Deni Kurnia’s Weblog

Dalam bisnis distribusi, umumnya kita jarang sekali bersentuhan dengan end-user. Karakter bisnisnya lebih cenderung Bussines to Bussines (B to B). Strategi berpromosi ke konsumen pun biasanya dilakukan melalui iklan di media, pameran, atau program-program reward/hadiah yang pelaksanaanya dilakukan dengan delaer/toko/retailer.

Salah satu keuntungan bisnis distribusi adalah, kita sebagai distributor/agen dari suatu produk/merk tertentu lebih mudah “membuang” barang ke toko-toko dengan menentukan target penjualan kepada toko yang menjual produk kita, yang disertai dengan ketentuan reward dan punnishment bila target yang kita tentukan tercapai atau sebaliknya. Keuntungan lainnya, karakteristik konsumen kita lebih spesifik, yaitu pemilik toko yang dapat kita monitor dan maintenance penjualannya agar senantiasa loyal sama produk yang kita pasarkan. Namun bukan berarti kita melupakan faktor end-user, karena target pasar kita tetap end-user, hanya cara pemasarannya saja yang menggandeng pihak toko/retailer. Ada banyak cara untuk menempuh hal ini, dan tidak akan cukup saya rinci disini.

Back to the topic.

Dibalik keuntungan-keuntungan bermain di bisnis distribusi, tentu tidak lepas dari masalah-masalah. Umumnya masalah ini berkisar pada aspek-aspek sebagai berikut :

1. Pembayaran
2. Pengiriman Barang
3. Barang yang tidak laku
4. Perang harga
5. Pemilik Dealer/Toko yang Nakal

Mari kita telaah satu persatu.

Masalah Pembayaran. Salah satu masalah yang paling sering timbul adalah masalah pembayaran, umumnya untuk distributor baru dengan produk yang baru, mereka kurang memiliki bargaining power dalam menentukkan tenggang waktu pembayaran. Target awal adalah yang penting barangnya bisa dibantu dijualkan di toko yang dimaksud. Sehingga kadang pemilik toko seenaknya menentukan waktu pembayarannya. Masalah ini pun kadang terjadi kepada distributor yang memegang merk terkenal dan laris di pasaran barangnya, jadi perlu diterapkan aturan main yang jelas, baik berupa tenggang waktu, maupun diskon yang diberikan apabila mereka membayar tepat waktu. Misal diberikan diskon tambahan, dsb. Sehingga mereka tetap komitmen baik dalam menjual produk kita maupun dalam pembayarannya.

Masalah Pengiriman Barang. Untuk pengiriman barang yang jaraknya dekat, mungkin jarang terjadi masalah. Masalah kadang sering timbul kalau pengiriman antar pulau, kita harus benar-benar cermat memilih angkutan/ekspedisi. Mereka harus benar-benar bisa dipercaya dalam menjaga keselamatan barang maupun kecepatan waktu pengiriman. Sering terjadi keluhan dari toko/retailer mengenai lambatnya waktu pengiriman karena ekspedisi/angkutannya kurang professional, bahkan sering terjadi kerusakan pada barang yang dikirim. Jadi kita harus mampu mencari informasi yang akurat mengenai angkutan yang akan kita gunakan untuk mengirim barang kita ke pelanggan.

Masalah barang yang Tidak Laku. Dari seluruh item produk yang kita pasarkan tentu tidak semuanya laris di pasaran, anggap saja ada produk yang kurang mendapat tempat di hati konsumen. Langkah kita sebagai distributor harus cepat tanggap agar produk tersebut laku dijual, bisa dengan program diskon khusus atau ditarik dari pasaran dan digantikan dengan produk yang laku. Banyak cara untuk hal ini. Intinya kita jangan membiarkan mitra kita (toko) kesulitan dalam menjual produk kita ke konsumen.

Masalah Perang Harga. Istilah ini sering muncul apabila terdapat barang yang sejenis secara fungsi, namun merk dan distributornya berlainan. Jadi toko suka membanding-bandingkan. ” Kok barang dengan merk ini, dari distributor ini lebih murah padahal lebih bagus looh…!” gitu misalnya. Nah itu sering terjadi, tentu ktia jangan lantas panik banting harga agar bisa menyaingi kompetitor, banyak cara yang bisa kita tempuh, baik dengan cara memberikan “value” lebih pada barang kita, berpromosi lebih gencar, program hadiah khusus, ataupun dengan mengikat si pemilik toko dengan reward tertentu apabila mampu menjualkan barang kita sampai pada angka tertentu…..

Masalah Pemilik Toko yang Nakal. Ini murni masalah karakter orang. Di dunia ini tidak semua orang selalu berfikiran positif dan berniat baik dalam usaha. Selalu ada saja yang ingin mencari keuntungan dengan jalan singkat. Banyak contoh distributor yang gulung tikar hanya karena dikibulin oleh pemilik toko yang nakal. Misal, dia order barang dengan angka pembelian yang fantastis, namun ujung-ujungnya kabur, dll. Nah hal ini pun harus dijadikan petimbangan, agar kita selalu berhati-hati dan waspada dalam memilih mitra yang akan menjual barang-barang kita.

Sementara segitu dulu deh..yang bisa saya ceritakan disini, lain kali kita sambung lagi yah….semoga bermanfaat.

Maju terus dan tetap semangat….!!!